IncentivosDigitales

  El concepto de motivación se remonta a las enseñanzas de Freud y Jung. Las primeras explicaciones de esto en Occidente se basaban en la razón hedónica de que las personas actúan de alguna manera en busca de placer y evitan el dolor. Sin embargo, este informe se enfoca más en la naturaleza humana que en la base de la predicción científica de lo que hará una persona u organización bajo ciertas condiciones. Entre los científicos motivacionales que desarrollaron sus teorías en el siglo XX, estos son cuatro de los más importantes: Casco Clark. Este psicólogo estadounidense fue el primero en desarrollar una definición predictiva de lo que motiva a las personas. Según Hull, la motivación es un proceso de fuerza, consistencia y motivación. Dentro del ambiente laboral, hay algunas personas de las que se espera que estén constantemente motivadas (fuertes), otras que necesitan de las condiciones o procesos de trabajo (normales) para desempeñarse bien y otras que necesitan tener un objeto fí...

 Una empresa no genera beneficios por sí sola. La gente los toma. Casi todo el mundo tiene capacidad de mejora en su trabajo, sea cual sea su rol (comercial, administrativo, directivo,…). Pero, ¿qué permite a los empleados alcanzar su máximo potencial? Trabajar con cada uno de ellos individualmente para ayudarlos a desempeñarse mejor puede ser efectivo, pero sin duda la solución ideal y más rentable es implementar un sistema de mejora del desempeño basado en incentivos. No hace mucho, apareció un artículo en el Financial Times titulado "Los incentivos ayudan a Volvo a lograr ventas récord". Detrás de este título, Volvo se preocupaba por el constante descenso de sus ventas en Reino Unido. Para solucionar este problema, decidieron implementar un sistema de incentivos, que combinaba una cierta cantidad de dinero por cada venta con otros incentivos no monetarios, como viajes atractivos y estancias en hoteles de lujo en Venecia para cada representante de ventas más un acompañante....

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  Caso Pañales en China Procter & Gamble es una de las compañías líderes de consumo masivo en el mundo.   Tiene marcas poderosas en diferentes categorías, entre ellas, pañales.   Identificó una gran oportunidad de mercado en China, el país con la mayor población en el mundo, con una clase media creciente, y con un consumo pequeño en la categoría. P&G pensaba tener la receta del éxito.   Se tenía que desarrollar un pañal con buena absorción, de un material suave que no irrite la piel, y de un costo asequible para que la clase media, que se pudiera vender a menos de U$0.10.   Su publicidad debía resaltar estos atributos y su precio competitivo. Lanzaron el producto con gran despliegue publicitario.   Pasaron meses con unas ventas cada vez más decepcionantes.   El equipo de P&G no lograba entender por qué no funcionaba la fórmula.   Tras varios meses de estudios de mercado, sin lograr entender por qué el consumidor chino no compraba...

    Caso de Southern New Hampshire University (SNHU) SNHU es una Universidad en USA.   Era una universidad promedio, no de las TOP, con un costo promedio, un campus promedio, y una reputación promedio.   Tenía grandes retos para crecer, y cada año, entraba en la lucha de seducir bachilleres recién graduados a considerarla como una opción de educación aceptable a un precio aceptable, la misma propuesta de valor de otros cientos de universidades. SNHU tenía una pequeña universidad en línea, la cual funcionaba como un producto marginal, al que no le prestaban especial atención, ni representaba especial valor al negocio. Alguna vez, tras haber estado en un conversatorio sobre la teoría de TARs, el director empezó a observar de forma diferente el negocio y sus clientes, los estudiantes.   Por esos días, estuvo en la graduación de la universidad en línea, y le llamó la atención la emoción especial que sentían los graduandos al recibir su diploma, y la celebració...

  Para entender realmente el contexto de un TAR, hay que hacer una investigación de tipo documental del cliente, irse a los detalles de su vida, situaciones, necesidades, emociones para entender su proceso de toma de decisiones y su psicología en el proceso. Algunas de las preguntas que debemos empezar a investigar son: El cliente ·        ¿Quién es? ·        ¿Cómo llegó donde esta? ·        ¿Qué aspiraciones tiene? ·        ¿Cuál es su situación laboral?   ·        ¿Qué hace en su trabajo? ·        ¿Qué responsabilidades tiene? ·        ¿Cómo es su día? ·        ¿En qué se levanta pensando? ·        ¿Qué reuniones tiene?   Con quien? ·        ¿Cómo se s...

  Entender el proceso de “contratación” de una solución entrega información valiosa sobre las motivaciones, y las barreras que se tienen que superar.   Hay que entender que siempre que un cliente elige “contratar” una solución, está “despidiendo” otra.   Hay grandes fuerzas que debe superar el cliente para tomar esta decisión: Habito del presente:   Ya estoy acostumbrado a hacerlo así, y a convivir con los dolores y necesidades no resueltas. Ansiedad de tomar una decisión: Todos los miedos y ansiedades que genera pensar, decidir, equivocarse, asumir costos, y cambiar. Dentro de estas ansiedades hay 3 claves: ·        Ansiedad del costo: ¿Es justo? ¿Se puede conseguir más barato? ¿Debo gastar el dinero en esto en lugar de otra cosa? ¿Vale la pena? ·        Ansiedad de aprender algo nuevo: ¿Qué tan fácil es de entender?   ¿Qué tan fácil es de usar?   ¿Cuánto tiempo me va a demandar? ...