Un proceso de contratación de servicios exitoso

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Entender el proceso de “contratación” de una solución entrega información valiosa sobre las motivaciones, y las barreras que se tienen que superar.  Hay que entender que siempre que un cliente elige “contratar” una solución, está “despidiendo” otra.  Hay grandes fuerzas que debe superar el cliente para tomar esta decisión:

Habito del presente:  Ya estoy acostumbrado a hacerlo así, y a convivir con los dolores y necesidades no resueltas.

Ansiedad de tomar una decisión: Todos los miedos y ansiedades que genera pensar, decidir, equivocarse, asumir costos, y cambiar.

Dentro de estas ansiedades hay 3 claves:

·       Ansiedad del costo: ¿Es justo? ¿Se puede conseguir más barato? ¿Debo gastar el dinero en esto en lugar de otra cosa? ¿Vale la pena?

·       Ansiedad de aprender algo nuevo: ¿Qué tan fácil es de entender?  ¿Qué tan fácil es de usar?  ¿Cuánto tiempo me va a demandar?  ¿Si no lo aprendo a usar?

·       Ansiedad a lo desconocido

Diferentes estudios de ciencia comportamental demuestran que el miedo a perder es 2 veces mayor que las ganas de ganar.  Esto nos lleva a una pregunta clave, en la psicología del cliente, ¿dónde hay mayor probabilidad de pérdida, quedándose como está conviviendo con sus dolores actuales, o tomando la decisión de contratar algo nuevo?

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