Barreras del TAR

 

Barreras: Son todos aquellos factores, internos o externos a la persona, que impiden la contratación y realización exitosa del TAR y hacen que las necesidades funcionales, emocionales o sociales no se satisfagan completamente.

El TAR es un marco de pensamiento que no nos dice qué pensar, pero nos dice cómo pensar para encontrar las respuestas; nos ayuda a plantearnos las preguntas correctas para entender lo más importante frente a la compra de un producto o servicio.  La pregunta más importante es ¿por qué el cliente compra?  Las empresas están llenas de datos que les responden quien, cuando, cuanto, cómo, donde compran, pero pocas se hacen las preguntas para entender por qué.

El contexto es todo para ayudarnos a entender.  Pensemos en esta pregunta:

¿Qué prefieres carne o pizza?

Es una pregunta difícil de responder para muchos.  Pensemos en esta otra:

¿En qué contextos prefieres comer carne y en qué contextos prefieres comer pizza?

Posiblemente sea mucho más fácil identificar los contextos en que una solución es preferible sobre la otra.  Los productos no tienen un valor per se, su valor está dado por el contexto.  Una botella de aguardiente cuesta $20.000 en el supermercado, y $100.000 en una discoteca.  El mejor violinista del mundo se fue a tocar al metro y se ganó US32 en una hora.  En un concierto de gala en el conservatorio se gana US300.000 por hora.  El producto no cambió, cambió el contexto. 

Ejemplo para entender mejor un contexto:

Gimnasio en Enero:  Un porcentaje importante de inscripciones se da en Enero, y esto obedece a un TAR especifico que está contratando un perfil de cliente con un contexto especifico.  Generalmente se trata de personas que hasta el momento no tienen una disciplina de hacer deporte, bien sea porque nunca la han tenido, o porque la abandonaron en algún momento.  Tienen una serie de emociones asociadas a culpabilidad por su falta de disciplina, autoestima afectada porque no tienen el cuerpo que quisieran, preocupaciones por su estado de salud actual o futuro.  Posiblemente finalizando el año hayan tenido situaciones que socialmente los hayan hecho sentir presionados, como algún comentario de algún familiar o amigo sobre su peso, talla, o apariencia.  Posiblemente haya tenido eventos donde haya sentido expuesto su físico como un paseo a piscina o a la playa, una fiesta navideña donde haya querido vestirse diferente y la ropa no haya encajado bien.  Llega un momento importante que es el fin de año, cuando se hacen reflexiones sobre el año que termina, y el futuro que deseamos. Hacemos las resoluciones para el año nuevo.  Vienen todas aquellas aspiraciones de una mejor versión de nosotros mismos, y para muchos la decisión de empezar a hacer ejercicio el año que entra.  Una vez tomada la decisión de inscribirse en un gimnasio, sigue la elección de cuál.  Supongamos en el ejemplo que esta persona trabaja en una empresa todo el día, y quiere ir bien sea a primera hora, o en la noche.  A la persona le gustan las clases de spinning y rumba porque le imponen un ritmo y una exigencia, además duran 45 minutos que es el tiempo que tiene destinado para entrenar.  No tiene transporte propio, por lo que la ubicación es primordial.