LOS TAR ¿ Qué es? ¿ Cómo funciona?

 

Antecedentes

La innovación en productos y servicios es para las empresas una apuesta con pocas probabilidades de éxito en la que se desperdician trillones de dólares anualmente.  Pareciera como si hubiera un componente de suerte que determinara el éxito.  Surge hace 20 años la teoría de los Trabajos a Realizar (TAR), que propone un marco de pensamiento para entender las verdaderas necesidades de los clientes y poder así tener una tasa de éxito en la innovación muy elevada.  Sabemos que la innovación es una palanca clave para el crecimiento sostenible de nuestro negocio, activamente estamos siempre innovando, y necesitamos utilizar todas las herramientas que potencialicen el acierto en innovación.

Definición

Siempre que hay una venta de un producto o servicio, realmente hay un cliente que quiere tener un progreso que lo lleve hacia una mejor versión de sí mismo, o a una mejor versión de su vida, sin embargo tiene barreras y fricciones que superar para lograr dicho progreso.  Este progreso se busca dentro de un contexto especifico enmarcado en un conjunto de necesidades funcionales, sociales y emocionales.  El contexto es el elemento clave al para entender el TAR.

Necesidades funcionales:  Son todos los requerimientos que debe cumplir el producto desde el punto de vista de su desempeño.  Son las características que logran que el producto funcione para realizar la tarea.

Emocionales: Es el conjunto de emociones que el cliente siente en todo el ciclo de vida del TAR; cuando está tomando la decisión de comprar, cuando está preparando la compra, cuando está haciendo la compra, después de hacer la compra, antes de utilizar el producto, cuando lo está utilizando, después de utilizarlo.  Hay emociones positivas: entusiasmo, aspiraciones, satisfacción, placer, orgullo, tranquilidad, seguridad, etc.  También hay negativas: miedos, ansiedad, estrés, frustración, decepción, arrepentimiento, sentimiento de inferioridad, etc.  Las emociones juegan un papel fundamental en la toma de decisión y son el factor de mayor peso, el determinante al momento de decidir.

Sociales: Es el conjunto de presiones e influencia que ejercen otras personas sobre nosotros.  Estas presiones pueden ser directas (cuando nos están diciendo o pidiendo explícitamente algo), o puede ser indirectas (cuando nosotros mismos sabemos o nos imaginamos qué esperan los demás de nosotros).  Pueden ser positivas o negativas.  El contexto social finalmente termina convirtiéndose en emociones.