Que tanto motiva el dinero

 

Ahora que se ha definido la estructura y el presupuesto para una campaña de mejora del desempeño de los empleados, debemos cazar un "fantasma" que aparece cada vez que hablamos de incentivos: el dinero. Dado que la mayoría de las personas, cuando se enfrentan al tema de la motivación, ofrecen más dinero a los empleados como lo primero en lo que piensan, se necesita un examen exhaustivo de su efectividad real.

Para obtener un alto rendimiento de nuestros empleados, ¿por qué no ofrecerles más dinero? De hecho, es la razón principal por la que las personas renuncian a sus trabajos para buscar nuevos horizontes en otro negocio, por lo que no sorprende que el dinero se considere un incentivo poderoso. Existen muchos mecanismos para aumentar la cantidad de dinero que recibe un trabajador:

Salario base.

Comisiones por las ventas realizadas.

Pago por mejora del desempeño (en el contexto del trabajo no comercial).

Opciones de alamcenaje.

Otros beneficios.

Las empresas que basan toda su política salarial únicamente en la remuneración no logran dinamizar el trabajo de su personal. No hay incentivo para trabajar duro o ir más allá del orgullo o la satisfacción personal que el trabajo en sí mismo puede proporcionar. En consecuencia, el resultado en términos de niveles de motivación es generalmente el establecimiento de una cultura de mínimo esfuerzo en la empresa.

Afortunadamente, cada vez más empresas combinan el pago fijo (salario) con otro tipo de pago basado en el desempeño. En trabajos más comerciales, las comisiones sobre ventas son generalmente el método más utilizado por las empresas para incentivar a los trabajadores. Pero para que este mecanismo monetario funcione, es fundamental tener en cuenta las siguientes reglas:

Regla N° 1: se debe encontrar un equilibrio entre lo que se percibe como salario fijo y las comisiones. Si la balanza cae del lado de los salarios, la gente tiende a ver las comisiones como "dinero de bolsillo" y su poder de incentivo es perverso. Si las comisiones son muy altas en comparación con el salario fijo, seguramente los trabajadores bajarán los estándares de calidad de su trabajo (prestando menos atención a cada uno de los clientes), incluso su nivel de ética profesional, para garantizar estos ingresos. al final del mes. Como regla general, una tasa de comisión de entre 15% y 35% es generalmente efectiva.

Regla #2: Las reglas para promover las ventas deben ser claras. En muchas industrias, se está volviendo cada vez más difícil adjudicar una venta a una persona específica. Esto se debe a que en el proceso de venta intervienen diferentes roles y, por tanto, múltiples personas: identificación del prospecto, primer contacto, presentaciones, negociación o cierre. La mejor estrategia es establecer reglas estrictas y claras que los empleados puedan seguir, porque cuanto mayor sea el valor de un producto, mayor será el riesgo de litigios por comisiones.