El objetivo del TAR

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El TAR es claro: Encontrar una alternativa para hacer deporte que sea cerca a mi casa o lugar de trabajo, que tenga clases de spinning, rumba o aeróbicos a primera hora o después de las 6:30pm, que sea acogedor para que me enganche, adquiera la disciplina de ir, donde pueda mejorar mi estado físico, bajar unos kilos, y mejorar mi apariencia.

En este ejemplo el contexto es muy importante, pues entendiendo bien las emociones, aspiraciones y entorno social, los gimnasios pueden construir su comunicación, estrategia de precios, y producto para maximizar sus ventas en este segmento de cliente.

Los TAR nos ayudan a entender qué compra realmente el cliente, pues él no está comprando el producto o servicio, está comprando una mejor versión de sí mismo.  Los clientes no quieren un producto ni lo que hace, quieren el progreso que les ayuda a hacer.  Algunos ejemplos:




Es un error típico en las empresas enfocarse únicamente en:

·       Atributos del producto

·       Características del cliente

·       Tendencias, modas

·       Competencia de otros productos de la misma categoría.

Esta información ayuda, pero es insuficiente pues no explica por qué el cliente toma las decisiones de compra y sus motivaciones.

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